بر کسی پوشیده نیست که فروش به کسب‌وکارهای دیگر، مهارت‌های خاص خودش را می‌طلبد. و اگر فروش B2B را همان‌گونه که هست نبینید، هرگز نمی‌توانید در آن موفق شوید. فروش B2B فروشی در میزان بالاست که در مقایسه با فروش مستقیم به مشتری، مستلزم رویکردی کاملا جدید است.

زمانی که فروش B2B به‌درستی انجام شود، می‌تواند به‌شدت سودآور و فوق‌العاده باشد. ۸ استراتژی فروش که در ادامه بیان می‌شوند، توصیه هایی کاربردی از متخصصینی هستند که به‌طور دائم فروش‌های B2B بزرگ و موفقی داشته و دارند. شما می‌توانید با پیاده‌سازی این توصیه‌های مشتری‌محور، رویکردی ایجاد کنید که در عملی کردن فروش‌های B2B بیشتر به شما کمک کند.

• مستقیم به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی بروید

بیشتر کسب‌وکارها، خریداران و مدیران خریدشان را در خط مقدم فرایند خرید قرار می‌دهند، اما درواقع آنها کسانی نیستند که صلاحیت کافی را برای تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید داشته باشند. به همین دلیل است که بیشتر فروشندگان موفق B2B از این افراد به‌سرعت عبور می‌کنند و مستقیما به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی می‌روند.

زمان خود را برای ساختن رابطه با خریداران یا مدیران خرید تلف نکنید، مهم نیست که این روابط چقدر متقاعد‌کننده باشند یا احساس راحتی به شما بدهند؛ آنها بودجه یا قدرت کافی را برای سرمایه‌گذاری واقعی در محصول یا خدمات شما ندارند. به جای این کار محصول خود را فقط به ذی‌نفعان رده‌ی بالا بفروشید، چرا که آنها بودجه و قدرت واقعی را برای گفتن بله به شما دارند.

• نتایج و خروجی‌های واقعی کسب‌وکار را بفروشید

کسب‌وکارها علاقه‌ای به محصول یا خدمات شما ندارند، بلکه به‌دنبال نتایج و خروجی‌هایی هستند که شما می‌توانید در به دست آوردن‌شان به آنها کمک کنید.

در گذشته فروشنده‌ها می‌توانستند با معرفی ویژگی‌ها و مزایای محصول‌شان، در فروش‌های B2B نیز موفق باشند، اما امروزه این امکان وجود ندارد. حال اگر می‌خواهید تا در رقابت‌های فروش B2B موفق باشید باید روی نتایج ملموس و تأثیر آنها بر درآمد کسب‌وکار تمرکز کنید.

• درمورد گزاره‌ی ارزش‌تان کاملا شفاف باشید

اگر قرار است که تجارتی چند میلیون دلاری انجام دهید، لازم است که آماده باشید تا گزاره‌ی ارزش‌تان را به‌سرعت و کاملا شفاف بیان کنید. بسیاری از فروش‌های B2B تنها به این دلیل ناموفق هستند که فروشنده‌ها نمی‌توانند چیزی را که باعث متمایز شدن‌شان از دیگر رقبا می‌شود، به‌طور روشن بیان کنند. این آمادگی برای پیروزی در تجارت‌های بزرگ کلیدی است و به شما کمک می‌کند تا در مقایسه با گذشته فروش‌هایی با سود بیشتر داشته باشید.

• با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو ملاقات کنید

پیش از این درباره‌ی فروش مستقیم به تصمیم‌گیرندگان اصلی و عبور از خریداران و مدیران خرید صحبت کردیم. اکنون نوبت آن رسیده است تا توضیح دهیم که چگونه باید محصول‌تان را به این تصمیم‌گیرندگان بفروشید.

پاسخ ساده است:‌ در هر زمان ممکن، محصول را شخصا به آنها بفروشید. سوار قطار بشوید، وارد اتوبوس شوید، پروازی را رزرو کنید یا چند ساعت رانندگی کنید. هر کاری که لازم است انجام دهید تا در هر کسب‌وکاری که قرار است فروش را انجام دهید، تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی را به‌صورت رو در رو ملاقات کنید.

هنگامی که محصولات یا خدمات گران‌قیمتی می‌فروشید که نیازمند سرمایه‌گذاری بالایی هستند، باید مسافت زیادی را طی کنید تا مشتری بالقوه‌تان را به‌صورت رو در رو ملاقات کنید. بسیاری از رقبای شما تلاش می‌کنند تا از پشت تلفن معامله‌ی B2B را انجام دهند. یک سفر سریع می‌تواند تفاوت میان برنده شدن فروش یا از دست دادن آن را رقم بزند.

• از قیمت اولیه‌ی خود پایین نیایید

کسب‌وکارهای موفق و سود‌ده اهمیتی به قیمت شما نمی‌دهند، درواقع آنها تنها به ارزشی که برای‌شان فراهم می‌کنید و نتایجی که در به دست آوردن‌شان به آنها کمک می‌کنید، توجه دارند. اگر درهنگام فروش محصول‌تان به کسب‌وکارها قیمت‌تان را کاهش دهید، تنها مشتری‌های بالقوه‌ای را جذب می‌کنید که نمی‌توانند روی راه‌حل‌های ارزشمند سرمایه‌گذاری کنند.

برای بهبود بخشیدن به فروش‌های B2B، از قیمت اولیه‌تان پایین نیایید، به این ترتیب مشاهده خواهید کرد که فروش‌های بزرگ‌تری انجام می‌دهید و مشتری‌های بهتری پیدا می‌کنید.

• چالش‌ها را به ‌دقت بررسی کنید

به‌دقت بررسی کنید که در کسب‌وکاری که می‌خواهید به آن چیزی بفروشید، چه اتفاقاتی می‌افتد. آنها با چه مشکلات اساسی روبه‌رو هستند؟‌ این چالش‌ها ‌به‌طور ماهانه چقدر هزینه برای کسب‌وکارها به همراه دارند؟ هزینه‌های سالانه چقدر است؟

پاسخ به این پرسش‌ها می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را به‌گونه‌ای پیش ببرد که از حد تصورتان سودده‌تر باشد، درست به همین سادگی!

• احساسات خود را کنترل کنید

فروش به کسب‌وکارهای موفق کار دشواری است. معامله کردن به‌شکلی مستقیم با تصمیم‌گیرندگان قدرتمند در این کسب‌وکارها حتی از آن هم دشوارتر است و به همین دلیل است که یکی از توصیه‌های کلیدی در فروش‌های B2B کنترل احساسات است. مسائل را بیش‌ازحد شخصی نکنید. آرامش خود را حفظ کنید و زمانی که با یک مشتری قدرتمند روبه‌رو می‌شوید نترسید. اگر آنها احساس کنند که شما مضطرب یا هراسانید، کارتان تمام است.

• در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

ارائه‌ی تنها یک گزینه در پیشنهادهایی که به مشتری‌های B2B می‌دهید، اشتباهی مرگبار است. اگر چنین کاری انجام دهید، تصمیم‌گیرندگان مصمم می‌شوند تا در بازار بگردند و گزینه‌هایی بهتر و با قیمت مناسب‌تر و خدمات متفاوت پیدا کنند.

به جای این کار، به هر کسب‌وکار سه گزینه با قیمت و ارزش متفاوت ارائه بدهید. بگذارید تا آنها خودشان انتخاب کنند که کدام گزینه برای بودجه‌‌شان مناسب‌‌تر است و بهتر می‌تواند نیازهایشان را برآورده کند. چیزی که باعث شگفتی شما خواهد شد این است که عده‌ی بسیار زیادی از آنها گران‌ترین گزینه را انتخاب خواهند کرد.

• منبع: وبسایت hubspot | نویسنده مارک وَیشاک (Mark Wayshak)

نوشته با استفاده از این روش فروش خود را متحول کنید اولین بار در پرو جیم پدیدار شد.

اگر از افرادی هستید که سرتان خیلی شلوغ است و در برنامه روزانه خود به دلیل محدودیت زمانی جایی برای ورزش ندارید حتما این مطلب را مطالعه کنید:
به ورزش به عنوان توسعه دهنده حرفه خود نگاه کنید نه به عنوان عامل هدر دهنده زمان، اگر می خواهید افکار در ذهن شما روانتر به جریان درآیند و بتوانید چالش های کاری را آسانتر حل نمایید بهتر است که ورزش را جزئی از برنامه کاری خود بدانید. همانطور که جلسات هفتگی کارکنان به منظم شدن و هماهنگی در امور منجر می شود یک جلسه ورزش روزانه نیز پتانسیل بالایی در بهبود شرایط کاری و نیز ذهنی شما دارد. به طور یقین پول و انرژی برای موفقیت هر شغلی لازم است، ورزش انرژی لازم روحی و جسمی را برای شما فراهم می کند و نه تنها زمان شما را هدر نمی دهد بلکه می تواند منجر به مدیریت زمان و پیشرفت بهتر در امور گردد.

معمولا ورزش رتبه ی آخر را در لیست وظیفه ی کارآفرینان دارد. یک کارآفرین آنقدر کار برای انجام دادن دارد که به ورزش به عنوان فعالیتی وقت گیر نگاه می کند که او را از رسیدگی به وظایفش باز می دارد. گرچه حقیقت این است که ورزش نکردن باعث آسیب رسانی به کارآفرین می شود. ورزش نه تنها باعث افزایش بهره وری فرد می شود بلکه او را از نظر روحی شادتر و سالم تر می کند. در زیر اثر ورزش روزانه بر کارآفرین آورده شده است:

• مدیریت بهتر زمان

با قرار دادن یک زمان معین برای ورزش، این نظم در شما ایجاد می شود که بقیه ی کارهای تان را نیز در زمان مشخصی انجام دهید. برخی فکر می کنند که با ورزش کردن از کارهای شان عقب می مانند در حالی که ثابت شده ورزش منظم و مرتب روزانه در ایجاد تعادل میان زندگی اجتماعی، کاری و شخصی کارآفرینان اثر مثبتی می گذارد.

• ایجاد شبکه ی قوی

  در فیلم ها دیده اید که کارآفرینان همیشه با متخصصان مشورت می کنند. حتما در دنیای واقعی و فیلم ها دلیل منطقی برای این کار وجود دارد. مثلا در ورزش هایی مانند گلف یا بیلیارد می توانید مشتری ها یا رقبای تان را بیشتر بشناسید. این ورزش ها ویژگی هایی دارند که باعث می شوند روابط کاری از فرم رسمی بیرون آمده و راحت تر شوند. این گونه ارتباط تان قوی تر می شود.

• تاثیرات مثبت روی جسم و روح

  اثرات جسمانی ورزش روزانه کاملا بارز است اما نه تنها بر فرم بدن بلکه بر قوی کردن مغز نیز اثر شگرفی می گذارد.

  AJ Agrawal کارآفرین و بازاریاب موفقی است که در مورد اثر ورزش بر خود چنین می گوید:

  قبل از اینکه ورزش را به طور روتین انجام دهم، خیلی زود خسته می شدم و همیشه در آخر روز انرژیم را از دست می دادم. دیرتر به خواب می رفتم و فردای آن شب را با خستگی آغاز می کردم. اما ورزش روزانه بر چرخه ی خواب من اثر مثبتی گذاشته در نتیجه روزها به خوبی به کار می پردازم.

• مدیریت بهتر رقابت

  هر کارآفرینی اهمیت داشتن ذهن رقابت طلب را می داند. چنین ذهنی می تواند تمرکز شما را بر کار افزایش داده و باعث شود وظایف تان را در مهلت های مقرر انجام دهید. ورزش روزانه در بهتر کردن شخصیت فرد نیز اثرگذار است.

  ورزش، کارآفرین را چه از نظر فیزیکی چه روانی برای رویارویی با مشکلات آماده می سازد.

نوشته ورزش، مدیریت زمان، موفقیت در کسب و کار اولین بار در پرو جیم پدیدار شد.