بر کسی پوشیده نیست که فروش به کسب‌وکارهای دیگر، مهارت‌های خاص خودش را می‌طلبد. و اگر فروش B2B را همان‌گونه که هست نبینید، هرگز نمی‌توانید در آن موفق شوید. فروش B2B فروشی در میزان بالاست که در مقایسه با فروش مستقیم به مشتری، مستلزم رویکردی کاملا جدید است.

زمانی که فروش B2B به‌درستی انجام شود، می‌تواند به‌شدت سودآور و فوق‌العاده باشد. ۸ استراتژی فروش که در ادامه بیان می‌شوند، توصیه هایی کاربردی از متخصصینی هستند که به‌طور دائم فروش‌های B2B بزرگ و موفقی داشته و دارند. شما می‌توانید با پیاده‌سازی این توصیه‌های مشتری‌محور، رویکردی ایجاد کنید که در عملی کردن فروش‌های B2B بیشتر به شما کمک کند.

• مستقیم به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی بروید

بیشتر کسب‌وکارها، خریداران و مدیران خریدشان را در خط مقدم فرایند خرید قرار می‌دهند، اما درواقع آنها کسانی نیستند که صلاحیت کافی را برای تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید داشته باشند. به همین دلیل است که بیشتر فروشندگان موفق B2B از این افراد به‌سرعت عبور می‌کنند و مستقیما به سراغ تصمیم‌گیرندگان اصلی می‌روند.

زمان خود را برای ساختن رابطه با خریداران یا مدیران خرید تلف نکنید، مهم نیست که این روابط چقدر متقاعد‌کننده باشند یا احساس راحتی به شما بدهند؛ آنها بودجه یا قدرت کافی را برای سرمایه‌گذاری واقعی در محصول یا خدمات شما ندارند. به جای این کار محصول خود را فقط به ذی‌نفعان رده‌ی بالا بفروشید، چرا که آنها بودجه و قدرت واقعی را برای گفتن بله به شما دارند.

• نتایج و خروجی‌های واقعی کسب‌وکار را بفروشید

کسب‌وکارها علاقه‌ای به محصول یا خدمات شما ندارند، بلکه به‌دنبال نتایج و خروجی‌هایی هستند که شما می‌توانید در به دست آوردن‌شان به آنها کمک کنید.

در گذشته فروشنده‌ها می‌توانستند با معرفی ویژگی‌ها و مزایای محصول‌شان، در فروش‌های B2B نیز موفق باشند، اما امروزه این امکان وجود ندارد. حال اگر می‌خواهید تا در رقابت‌های فروش B2B موفق باشید باید روی نتایج ملموس و تأثیر آنها بر درآمد کسب‌وکار تمرکز کنید.

• درمورد گزاره‌ی ارزش‌تان کاملا شفاف باشید

اگر قرار است که تجارتی چند میلیون دلاری انجام دهید، لازم است که آماده باشید تا گزاره‌ی ارزش‌تان را به‌سرعت و کاملا شفاف بیان کنید. بسیاری از فروش‌های B2B تنها به این دلیل ناموفق هستند که فروشنده‌ها نمی‌توانند چیزی را که باعث متمایز شدن‌شان از دیگر رقبا می‌شود، به‌طور روشن بیان کنند. این آمادگی برای پیروزی در تجارت‌های بزرگ کلیدی است و به شما کمک می‌کند تا در مقایسه با گذشته فروش‌هایی با سود بیشتر داشته باشید.

• با تصمیم‌گیرندگان اصلی رو در رو ملاقات کنید

پیش از این درباره‌ی فروش مستقیم به تصمیم‌گیرندگان اصلی و عبور از خریداران و مدیران خرید صحبت کردیم. اکنون نوبت آن رسیده است تا توضیح دهیم که چگونه باید محصول‌تان را به این تصمیم‌گیرندگان بفروشید.

پاسخ ساده است:‌ در هر زمان ممکن، محصول را شخصا به آنها بفروشید. سوار قطار بشوید، وارد اتوبوس شوید، پروازی را رزرو کنید یا چند ساعت رانندگی کنید. هر کاری که لازم است انجام دهید تا در هر کسب‌وکاری که قرار است فروش را انجام دهید، تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی را به‌صورت رو در رو ملاقات کنید.

هنگامی که محصولات یا خدمات گران‌قیمتی می‌فروشید که نیازمند سرمایه‌گذاری بالایی هستند، باید مسافت زیادی را طی کنید تا مشتری بالقوه‌تان را به‌صورت رو در رو ملاقات کنید. بسیاری از رقبای شما تلاش می‌کنند تا از پشت تلفن معامله‌ی B2B را انجام دهند. یک سفر سریع می‌تواند تفاوت میان برنده شدن فروش یا از دست دادن آن را رقم بزند.

• از قیمت اولیه‌ی خود پایین نیایید

کسب‌وکارهای موفق و سود‌ده اهمیتی به قیمت شما نمی‌دهند، درواقع آنها تنها به ارزشی که برای‌شان فراهم می‌کنید و نتایجی که در به دست آوردن‌شان به آنها کمک می‌کنید، توجه دارند. اگر درهنگام فروش محصول‌تان به کسب‌وکارها قیمت‌تان را کاهش دهید، تنها مشتری‌های بالقوه‌ای را جذب می‌کنید که نمی‌توانند روی راه‌حل‌های ارزشمند سرمایه‌گذاری کنند.

برای بهبود بخشیدن به فروش‌های B2B، از قیمت اولیه‌تان پایین نیایید، به این ترتیب مشاهده خواهید کرد که فروش‌های بزرگ‌تری انجام می‌دهید و مشتری‌های بهتری پیدا می‌کنید.

• چالش‌ها را به ‌دقت بررسی کنید

به‌دقت بررسی کنید که در کسب‌وکاری که می‌خواهید به آن چیزی بفروشید، چه اتفاقاتی می‌افتد. آنها با چه مشکلات اساسی روبه‌رو هستند؟‌ این چالش‌ها ‌به‌طور ماهانه چقدر هزینه برای کسب‌وکارها به همراه دارند؟ هزینه‌های سالانه چقدر است؟

پاسخ به این پرسش‌ها می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را به‌گونه‌ای پیش ببرد که از حد تصورتان سودده‌تر باشد، درست به همین سادگی!

• احساسات خود را کنترل کنید

فروش به کسب‌وکارهای موفق کار دشواری است. معامله کردن به‌شکلی مستقیم با تصمیم‌گیرندگان قدرتمند در این کسب‌وکارها حتی از آن هم دشوارتر است و به همین دلیل است که یکی از توصیه‌های کلیدی در فروش‌های B2B کنترل احساسات است. مسائل را بیش‌ازحد شخصی نکنید. آرامش خود را حفظ کنید و زمانی که با یک مشتری قدرتمند روبه‌رو می‌شوید نترسید. اگر آنها احساس کنند که شما مضطرب یا هراسانید، کارتان تمام است.

• در پیشنهاد‌های B2B خود سه گزینه ارائه کنید

ارائه‌ی تنها یک گزینه در پیشنهادهایی که به مشتری‌های B2B می‌دهید، اشتباهی مرگبار است. اگر چنین کاری انجام دهید، تصمیم‌گیرندگان مصمم می‌شوند تا در بازار بگردند و گزینه‌هایی بهتر و با قیمت مناسب‌تر و خدمات متفاوت پیدا کنند.

به جای این کار، به هر کسب‌وکار سه گزینه با قیمت و ارزش متفاوت ارائه بدهید. بگذارید تا آنها خودشان انتخاب کنند که کدام گزینه برای بودجه‌‌شان مناسب‌‌تر است و بهتر می‌تواند نیازهایشان را برآورده کند. چیزی که باعث شگفتی شما خواهد شد این است که عده‌ی بسیار زیادی از آنها گران‌ترین گزینه را انتخاب خواهند کرد.

• منبع: وبسایت hubspot | نویسنده مارک وَیشاک (Mark Wayshak)

نوشته با استفاده از این روش فروش خود را متحول کنید اولین بار در پرو جیم پدیدار شد.

افراد برای ارتقای جایگاه شغلی خود نیاز دارند از اصول خاصی پیروی کنند.

همه به دنبال ترفیع هستند، اما ترفیع گرفتن کار ساده‌ای نیست. نمی‌توانید دست روی دست بگذارید و فکر کنید بعد از یک یا دو سال خودبه‌خود ترفیع خواهید گرفت؛ چرا که ترفیع به شما داده نمی‌شود، ‌بلکه باید آن را به دست آورید. این موضوع به‌خصوص در سطح مدیریتی محسوس‌تر است؛ افراد حرفه‌ای باید ارزش‌ خود را ثابت کنند و به دیگران نشان دهند که آماده‌ی پیشرفت در کارشان هستند.البته منظور ما از اثبات کردن این نیست که یک کنفرانس در مورد قابلیت‌های خودتان در حضور مدیران ارشد برگزار کنید. اثبات کردن شایستگی لازم برای به دست آوردن ترفیع، از طریق یک تلاش آگاهانه برای نشان دادن قابلیت رهبری شما به دست می‌آید، همچنین باید هم‌زمان جایگاه خود به‌عنوان یک فرد حرفه‌ای و با عملکرد بالا را تثبیت کنید. ما در اینجا به شما می‌گوییم به چه شکلی می‌توانید این کار را انجام دهید:

• اطلاعات مربوط به فعالیت‌های کاری خود را ثبت کنید

اولین گام برای پیشرفت کردن در کار، این است که ثابت کنید فردی رقابتی هستید. به نظر بسیار ساده می‌آید؛ اما شاید فقط حرفه‌ای‌ها این‌گونه فکر کنند. بعد از سپری شدن یک زمان مشخص، کارکنان یک شرکت انتظار ترفیع دارند، اما به این فکر نمی‌کنند که آیا واقعا در محیط کارشان شخصی اثر‌گذار هستند یا نه.

در واقع، مطالعه‌ای که در ماه سپتامبر توسط Leadership IQ انجام شد، نشان داد که کمتر از نیمی از کارمندان نمی‌دانند آیا کارشان را خوب انجام می‌دهند یا نه. خودتان را با مرور ارزیابی‌های قبلی از کار، آماده‌ی ترفیع رتبه کنید. آیا در عملکرد شما نقصی وجود دارد؟ با مدیرتان صحبت کنید، با همکاران و سرپرست‌ها صحبت کنید. از آن‌ها بپرسید کجای کار شما می‌لنگد؟ چه‌کاری باید بهتر انجام شود؟

به نقاط قوت خود نیز نگاه بیندازید. در مورد نحوه‌ی عملکرد خودتان اطلاعات جمع‌آوری کنید. به اهدافی نگاه کنید که به آن‌ها دست پیدا کرده‌اید، به پروژه‌هایی بیندیشید که با موفقیت انجام داده‌اید و دیگر عملکرد‌ها و دستاوردهایی که مؤثر بودن شما را نشان می‌دهد. در ادامه از این اطلاعات برای قانع کردن مدیران ارشد برای گرفتن ترفیع رتبه استفاده کنید.

در نهایت بر آن دسته از مهارت‌های خود تمرکز کنید که نه نقطه‌ی قوت شما است و نه نقطه‌ی ضعفتان. مهارت‌های میانی خود را شناسایی کنید، با کمی تلاش می‌توانید این مهارت‌ها را بهبود ببخشید.

• بر اساس استراتژی به افراد مسئولیت دهید

افراد حرفه‌ای، به‌خصوص مدیران؛ هیچ‌وقت زمانی که مشغله‌ی زیادی دارند، مسئولیت‌های اضافی نمی‌پذیرند. رهبران بزرگ وظایف خود را به کارکنان محول می‌کنند و زمان خود را آزاد می‌کنند تا روی استراتژی و یا وظایف مهم‌تر تمرکز کنند.

رهبرانی که خود را آماده‌ی ترفیع رتبه می‌کنند، باید به این موضوع بیندیشند که بیشتر زمان خود را در محیط کار صرف چه چیزی می‌کنند. آیا جا برای مسئولیت‌های جدید وجود دارد؟ آیا وظایف مشخصی را می‌توان به یک تیم محول کرد؟ آیا می‌توان با اجتناب از انجام دادن کارهای معمولی، زمان خود را صرف انجام راهنمایی‌ها و طرح‌های استراتژیک کرد؟

زمانی که مسئولیت‌ها به‌درستی به تیم‌های کاری مختلف محول شوند، از مدیر ارشد بخواهید مسئولیت جدیدی در سطح استراتژیک به شما بسپارد. به دنبال چالش باشید و قابلیت خودتان در به انجام رساندن آن‌ را ثابت کنید.

• کاملا شرایط سازمان را تحت نظر داشته باشید

افرادی که روحیه‌ی رهبری دارند، برای رقابتی بودن در جایگاه فعلی‌ خود، باید شرایط تیم و دپارتمان را به‌خوبی درک کنند و راه‌هایی برای بهبود فرآیندها و رضایت کارکنان زیردست خودشان و در نهایت موفقیت در دپارتمان خودشان پیدا کنند. اما اگر آن‌ها می‌خواهند به پیشرفت شغلی دست یابند، باید چنین راه‌کاری را برای کل سازمان در پیش بگیرند.

داشتن دید وسیع و درک کامل از شرکت و شرایط آن، یکی از نشانه‌های آمادگی شما برای گرفتن ترفیع است. افراد حرفه‌ای زمانی که در کارشان ترفیع می‌گیرند، لازم است نو‌آوری‌های جدیدی در حوزه‌ی کاری خود معرفی کنند و تغییرات مثبتی را در زمینه‌ی بیزینس به مدیران ارشد پیشنهاد دهند.

ترفیع رتبه فرصت مناسبی برای به دست گرفتن رهبری، ایجاد تغییرات و اتخاذ تصمیمات جدید ایجاد می‌کند که در نهایت تأثیر مثبتی بر کسب‌و‌کار می‌گذارد؛ اما برای عملی کردن ایده‌ها و برنامه‌های جدید، رهبران باید کاملا با شرایط بیزینس در داخل و خارج از شرکت آگاهی داشته باشند. آن‌ها باید بینش، مأموریت و استراتژی شرکت را درک کنند و با داشتن دید وسیع باید تشخیص دهند عملکرد شرکت چگونه است و کدام‌یک از جنبه‌های کار باید ارتقا یابد. آن‌ها باید بدانند چه چیزی در گذشته مثمر ثمر واقع شده و چه چیزی بر بیزینس تأثیر منفی گذاشته است، آن‌ها باید با نقش دپارتمان‌های مختلف و رهبران آن‌ها و مسیر کلی حرکت و بینش آن‌ها آشنایی داشته باشند.

برای آماده شدن برای ایجاد چنین تغییراتی، کمی از کارهای روزانه فاصله بگیرید و به وضعیت کل شرکت نگاهی بیندازید. آیا در دانش مدیریتی و اجرایی شرکت شکافی وجود دارد؟ با مدیران، تیم‌های مختلف و دیگران در این مورد صحبت کنید تا بتوانید برای پر کردن این شکاف‌ها راه‌حلی پیدا کنید و تا جایی که می‌توانید اطلاعات خود از شرکت را بالا ببرید. برای پیش بردن مکالماتتان با دیگران و بر جا گذاشتن تأثیر خوب بر آن‌ها، باید اوضاع شرکت، بازار و اهداف شرکت را به‌خوبی بدانید.

• به طور مؤثر با دیگران ارتباط برقرار کنید

داشتن ارتباط با دیگران یکی از قسمت‌های عمده‌ی رهبری مؤثر است و کسانی که در این کار ماهر هستند می‌دانند همه‌چیز به محتوا برمی‌گردد. تحقیقات انجام‌شده نشان می‌دهد فرایند رهبری در یک طیف تعریف می‌شود. به عبارت دیگر؛ رهبران، بسته به شرایط و مخاطبانشان موفق و مؤثر قلمداد می‌شوند.

برای مثال، طبق تحقیقات انجام‌شده مشخص شده است رهبران مرد تمایل دارند به نکاتی که در سخنان گوینده وجود دارد پی ببرند، در حالی که رهبران زن می‌خواهند احساس گوینده را درک کنند. هر دوی این استراتژی‌ها، بسته به شرایط و مخاطبان، می‌تواند مؤثر باشند.

برای این‌ که رهبران به سطح بالاتری در شغل خود برسند، باید استراتژی‌ها مختلف برقراری ارتباط را بدانند و آن‌ها را در خود پرورش دهند. با این روش، آن‌ها در ارتباط برقرار کردن با مدیر‌ان عامل، همکاران و اعضای تیم موفق خواهند بود.

• حضور اجرایی داشته باشید

برای رهبران، قسمتی از موفقیت شغلی به نحوه‌ی حضور آنها در محیط کار بر می‌گردد. این افراد برای پیشرفت در کارشان باید از خود حضور اجرایی نشان دهند، اما این سخن دقیقا به چه معنی است؟

حضور اجرایی به این معنی است که شما چگونه در محل کار رفتار می‌کنید و این که چه تاثیری بر همکاران و کارمندانتان بر جا می‌گذارید. مطالعات نشان می‌دهند که آقایان، زمانی که طلب احترام می‌کنند تاثیرگذارتر هستند، در حالی که برای خانم‌ها این اتفاق زمانی روی می‌دهد که بیشتر خواهان اعتبار و توجه باشند.

در هر صورت، رهبری خوب در نتیجه‌ی ایجاد تعادل به وجود می‌آید. شما باید وضعیتی بین دو مورد اشاره شده در بالا برای خود برگزینید تا بتوانید احترام و تحسین هم‌قطاران خود را به دست آورید. متناسب با ارزش‌های شرکت رفتار کنید و شخصیتی از خود نشان دهید که از یک مدیر و رهبر انتظار می‌رود.

• منبع : Entrepreneur

نوشته چه عواملی می توانند باعث ارتقاء درجه شغلی ما شوند اولین بار در پرو جیم پدیدار شد.